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牛兔科技:掌握这五个获客营销方法,让获客简单高效

发布日期:2022-06-04 15:52:00 浏览次数:

传统B2B整合营销模式主要依靠销售。要求销售员不断的上门拜访,保持良好的关系,跟踪客户的需求。

但问题是B2B行业中的成单周期都比较长,单靠一个销售人员跟进,还是无法满足整个市场的需求。

而B2B企业则需要通过整合营销,构建多渠道的流量聚集池,建立自己的整合营销漏斗,控制好每层流量的获取,每层流量的转换,并引导用户进入生命周期的下一个阶段,形成整合营销闭环。

可以根据顾客体验路径来制定内容,在不同的顾客生命周期阶段,匹配不同的整合营销内容。

顾客体验路径(5A)有:感知(aware)、吸引(appeal)、询问(ask)、行动(act)、支持(advocate)。

简单地说,5A购买路径就是:顾客了解(我知道)→吸引(我想要)→询问(我想要)→行动(我想要)→接受(我推荐)。

对于不同的环节,要以不同的内容服务于不同阶段的客户,实现不同的目标。对那些经历了不同认知过程的客户,我们需要为他们提供不同的服务:

1、认识(aware)阶段:认识的探索阶段

用户在此阶段将主动搜索相关的问题和解决方案。它们将通过下列途径搜寻:

在搜索这些信息时,潜在客户认为我们的内容可以最大限度的展现在他们面前。同时,我们还需要使用平台上的工具进行检测,看看我们自己的内容是否会出现在搜索结果中,出现在什么地方。假如在上面提到的这些平台上,我们的内容可以出现在前几个搜索结果中,那么可以想象我们可以获得大量的曝光和流量。

当然,上面的每一种平台都有自己的玩法,所以每一种平台都要让我们熟悉其游戏规则,并获得最大程度的曝光。

2、吸引(appeal)阶段:潜入者开始关注你的产品

这一阶段,我们需要影响潜客对我们产品的认知,让他们知道我们的产品或者解决方案是最好的,最适合他们的,而且我们的产品能够解决他们的痛点。可有图文形式的内容文档,最好制作一些视频文档,因为视频的传播效果是图文无法比拟的。

这一阶段的主要测量指标是市场部门能产生多少MQL(对市场部门有要求的指标),包括:关注微信,下载白皮书,网站注册,现场互动,活动参与,意向沟通,案例下载等。

3、询问(ask)阶段:用户开始与你接触,并了解产品的详细信息

潜客们在这一阶段对你的产品或计划更感兴趣,愿意和你的销售人员讨论他们的具体需求,并进一步探究你的产品是否满足他们的需求。在这一阶段,客户也开始关注风险。

所以在这一阶段,我们要通过丰富的客户案例、行业认同、用户证明、订单等各种方法,减少客户的风险顾虑,从而促使他们做出购买决定。我们在这一阶段所采取的行动,是通过各种内容,教育和引导顾客进入购买阶段。其中一些内容也被用于吸引appeal阶段。

4、行动(act)阶段:行动决策阶段,用户已经认可您的方案,并准备购买

在此阶段,客户基本上已经认可了您的产品和解决方案,即将进入采购阶段。我们的目标是在这一决策阶段,促进顾客的购买决定。

可通过以下方式加以推进:

1)价格问题:要让顾客觉得我们的价格是合理的。

2)信任问题:让顾客相信我们的产品和计划值得他们购买。

3)时间问题:要想让客户理解这个计划,最好的办法是现在立即购买并使用它,而不要拖到下个月,下个季度,甚至更久。

访问阶段的考虑指标可以是签单率,即有多少SQL被转换成订单deal。在签单过程中,我们还可以采取一些促销措施,以促使客户尽快签单。

5、拥护(advocate)阶段:再购买/推荐你的产品给别人

尽管这一阶段看起来客户已经购买,我们的目标已经实现,但这一阶段更需要保持客户的良好状态,因为一次签单并不意味着永远拥有这一客户。签单仅仅是合作的开始,并非最终结果。目标是为顾客创造终生的价值。让客户跟进,不断地向我们购买,续单,并愿意向其他人推荐我们的产品。

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